On vous a déjà dit combien mettre au total dans votre marketing. Mais une fois que vous avez votre chiffre, disons 3 000 $ par mois, la vraie question commence : ça va où? Toute la pub Meta? Un peu de SEO? Du contenu? Une infolettre? C’est là que la plupart des PME se trompent, et ça leur coûte cher pendant des mois sans qu’elles s’en rendent compte.
La répartition compte plus que le montant. Un budget moyen bien réparti bat un gros budget mal réparti à tous les coups. Voici comment on découpe ça quand on conseille une PME québécoise, et pourquoi.
Trois familles de canaux, trois rôles
Avant de parler de pourcentages, comprenez que vos canaux ne font pas la même job. L’acquisition payante (Google Ads, Meta, LinkedIn) achète de l’attention maintenant : vous payez, ça arrive, vous arrêtez de payer, ça arrête. C’est de la location.
Le SEO et le contenu (articles, pages de services, fiche Google) construisent un actif : ça prend des mois à monter, mais une fois en place, ça ramène des clients sans que vous payiez le clic. La rétention par courriel travaille votre base existante : les gens qui vous connaissent déjà, infiniment moins chers à reconvaincre qu’un inconnu. L’erreur classique, c’est de tout mettre dans la première famille parce que c’est la seule qui donne un résultat visible la semaine d’après.
La règle du 70-20-10
Une répartition éprouvée pour décider sans tourner en rond : 70 % sur ce qui marche déjà et que vous mesurez, 20 % sur ce qui est prometteur mais pas encore prouvé chez vous, 10 % sur de l’expérimental que vous acceptez de perdre. Concrètement, si Google Ads vous ramène des contrats de façon fiable, c’est votre 70 %. Le 20 %, c’est peut-être commencer à publier des articles de fond et soigner votre référencement, un pari sérieux à moyen terme. Le 10 %, c’est tester un nouveau réseau, un format vidéo, une campagne de reciblage jamais essayée.
Le 70-20-10 n’est pas une formule magique, c’est une discipline. Il vous force à protéger ce qui fonctionne tout en gardant une porte ouverte sur votre prochain canal principal.
Ajuster selon votre cycle de vente et votre maturité
Le 70-20-10 est un point de départ. Deux choses le déplacent. D’abord votre cycle de vente. Un B2B industriel qui signe sur six mois a intérêt à pencher vers le SEO-contenu et le courriel : ses prospects font des recherches longues, comparent, reviennent. Un service de rénovation avec une décision rapide profite davantage de l’acquisition payante, parce que la demande est immédiate et locale.
Ensuite votre maturité. Une PME qui part de zéro, sans trafic ni liste, doit d’abord acheter de la visibilité pour exister : au début, la pub peut légitimement prendre 70 à 80 %. À mesure que votre contenu monte dans Google et que votre liste grossit, vous transférez du budget vers les actifs qui ne se louent pas. C’est un glissement, pas un grand soir : vous réduisez la pub au rythme où les autres canaux prennent le relais.
Les deux erreurs qui plombent une répartition
La première, c’est tout mettre sur la pub. Tant que vous payez, les leads rentrent, et l’illusion de contrôle est agréable. Le jour où vous coupez le budget, ou que le coût par clic grimpe, tout s’arrête net. Vous n’avez rien construit : vous avez loué pendant deux ans sans jamais acheter.
La deuxième, c’est de ne rien mesurer. Si vous ne savez pas quel canal ramène des clients réels (pas des clics, des clients), vous ne répartissez pas, vous devinez. Avant de parler de 70-20-10, il faut au minimum savoir d’où viennent vos dix derniers clients payants. Sans ça, n’importe quelle répartition est un coup de dés.
Un exemple : PME de services, 3 000 $ par mois
Prenons une firme de services B2B établie, avec un peu de trafic et une petite liste. Une répartition réaliste : 1 800 $ en Google Ads et reciblage (le 70 %, ce qui ramène des mandats aujourd’hui), 600 $ en contenu et SEO, soit deux articles de fond par mois plus l’optimisation des pages de services (le 20 %, l’actif qui monte), et 300 $ en courriel et automatisation pour relancer les anciens prospects (le 10 %, le moins cher et le plus rentable à terme).
Si vous n’êtes pas certain de votre découpage, ou si vous soupçonnez que votre budget penche trop d’un bord, c’est exactement ce qu’on démêle pendant l’appel diagnostic gratuit de 15 minutes. On regarde où va votre argent, ce que chaque canal vous rapporte vraiment, et où une simple réallocation vous ferait gagner des clients sans dépenser un dollar de plus.